W ciągu ostatnich kilku lat amerykański rynek energii słonecznej do zastosowań mieszkaniowych odniósł korzyści z rekordowego-rozwoju branży i ciągłych redukcji kosztów systemu. Oczekuje się, że pozyskiwanie nowych klientów wykorzystujących energię słoneczną stanie się łatwiejsze i tańsze. Jednak nawet gdy konsumenci stają się bardziej świadomi korzyści płynących z wykorzystania energii słonecznej, koszty pozyskania klienta pozostają najdroższą kategorią kosztów energii słonecznej.
Konkurencja wśród trzech największych instalatorów instalacji fotowoltaicznych w budynkach mieszkalnych w Stanach Zjednoczonych pozostaje zacięta. Aby utrzymać i zwiększyć udział w rynku w wysoce konkurencyjnym środowisku, instalatorzy muszą ponosić duże wydatki na marketing, aby zdobywać transakcje, co skutkuje wysokimi kosztami pozyskania klientów. W pierwszej połowie 2021 koszty pozyskania klientów stanowiły 23 procent całkowitej ceny systemu mieszkaniowego na poziomie 0,75 za wat (średnio 5250 na klienta w przypadku systemu 7 kW). Od 2018 do 2020 roku koszty pozyskania klientów wzrosły o 9,2 procent, podczas gdy całkowite ceny systemów spadły o 3,6 procent w tym samym okresie.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemia COVID-19 zmusiła wielu instalatorów do przyjęcia nowych strategii marketingowych, zwłaszcza w celu rozszerzenia możliwości oferty cyfrowej. Rozwiązania te obejmują drobne zmiany, takie jak aktualizacja strony internetowej, zwiększanie świadomości marki oraz dokonywanie większych inwestycji w nowe partnerstwa i oprogramowanie. Jednak pandemia nie będzie oznaczać końca sprzedaży osobistej-. Ze względu na swój czas- i pracochłonny-charakter, sprzedaż obwoźna-jest znacznie droższa niż sprzedaż internetowa lub umawianie się na wizytę telefoniczną. Jednak niektórzy instalatorzy nadal postrzegają go jako najskuteczniejszy model sprzedaży, zwłaszcza przy wchodzeniu na nowe rynki.
Inwestycje cyfrowe związane z COVID-19 doprowadziły do tymczasowego wzrostu kosztów pozyskiwania klientów w latach 2020-2021. Oczekuje się jednak, że powszechne przyjęcie cyfrowych rozwiązań sprzedażowych i oprogramowania przyniesie wydajność operacyjną i obniżenie kosztów pozyskiwania klientów. Podczas gdy niektórzy instalatorzy zwrócą się do osobistego generowania leadów i doradztwa, istnieją dowody na to, że niektóre firmy przejdą na cyfryzację na stałe. Instalatorzy, którzy dużo zainwestowali w nowe rozwiązania cyfrowe, począwszy od 2020 roku, zgłaszają, że 50-100 procent ich sprzedaży odbywa się online.
Oprócz sprzedaży online narzędzia programowe oferują instalatorom możliwość zwiększenia wydajności operacyjnej i poprawy obsługi klienta. Wiele z tych narzędzi jest już na rynku i pomaga zmaksymalizować wydajność i dostępność na prawie każdym etapie lejka sprzedaży energii słonecznej, od generowania leadów do zamknięcia sprzedaży. Instalatorzy wykazali chęć zapoznania się z tymi rozwiązaniami oprogramowania i zróżnicowania modelu sprzedaży, przygotowując grunt pod długotrwały- sukces.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.